光伏洗牌是全方位的，寒氣正從主材蔓延到輔材、設(shè)備、支架、逆變器。但是，即使在如此不利的市場環(huán)境中，各個環(huán)節(jié)也都有一些例外，優(yōu)秀的企業(yè)總能脫穎而出。比如，逆變器領(lǐng)域的陽光電源、德業(yè)股份，支架領(lǐng)域的中信博、設(shè)備領(lǐng)域的拉普拉斯、捷佳偉創(chuàng)。

在卷到不能再卷的光伏輔材領(lǐng)域，最近也有一家公司，讓趕碳號眼前一亮。它，就是即將在創(chuàng)業(yè)板上市的接線盒企業(yè)——澤潤新能。這家公司規(guī)模不大，卻是四家接線盒上市公司2024年毛利率、凈利率最高的一家企業(yè)，也是唯一實(shí)現(xiàn)凈利潤正增長的企業(yè)。

接線盒本是一片紅海，澤潤新能是如何實(shí)現(xiàn)逆襲的呢？

01 第一大客戶，是全球最賺錢光伏企業(yè)

輔材企業(yè)，無論是玻璃、膠膜，還是背板、鋁邊框、接線盒，都是服務(wù)于組件企業(yè)，聽命于組件企業(yè)?？梢哉f，輔材企業(yè)的命，是掌握在組件企業(yè)手中。一體化組件企業(yè)已經(jīng)虧出了天際，還能容忍像澤潤新能這么高的毛利率嗎？所以，作為輔材企業(yè)，選擇和誰在一起很重要。

澤潤新能招股書表示，公司第一大客戶、客戶A技術(shù)路線為薄膜電池組件。

根據(jù)CPIA統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年至2023年，全球薄膜組件產(chǎn)量分別為8.28GW、9.20GW和12.50GW，產(chǎn)量保持持續(xù)增長。同時，澤潤披露，報告期內(nèi)公司主要客戶中屬于全球或國內(nèi)前十大光伏組件企業(yè)的客戶包括客戶A、TCL中環(huán)和尚德電力。

全球前十組件企業(yè)中，只有First Solar一家是薄膜電池技術(shù)路線。由此，趕碳號判斷，澤潤新能的第一大客戶、客戶A即為第一太陽能（First Solar）。趕碳號推測，之所以披露為“客戶A”，或許是澤潤與對方的協(xié)議中對此有明確約定。

招股書顯示，澤潤新能與第一大客戶自2019年即開始保持穩(wěn)定合作關(guān)系，約占其光伏接線盒采購份額的50%以上，且未曾發(fā)生過糾紛爭議的情況。2023年4月，雙方已經(jīng)就光伏接線盒的業(yè)務(wù)簽訂了為期3年(2023-2025年)的主要供應(yīng)協(xié)議，未來仍將保持良好的合作關(guān)系。

看到這里，趕碳號基本就明白了。澤潤新能過去三年和今年一季度的財務(wù)報表，為何與國內(nèi)的光伏周期完全不同。去年，光伏企業(yè)是增收不增利，而澤潤新能卻能做到營收與利潤雙增長！

截至5月15日，F(xiàn)irst Solar市值高達(dá)192.17億美元，約合1345.19 億人民幣，超過陽光電源的1335.1億、隆基綠能的1143.5億，位列全球所有光伏企業(yè)市值第一！

更加恐怖的是，F(xiàn)irst Solar也是全球最賺錢的光伏主材企業(yè)。最新數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)irst Solar 2024年的凈利潤為12.92億美元，同比增長55.52%，且毛利率高達(dá)44.17%！

圖為First Solar薄膜光伏組件陣列

正是得益于有這樣一個財大氣粗的第一大客戶，澤潤新能在招股書中表示，與同行業(yè)各可比公司毛利率變動趨勢存在差異，主要系第一大客戶接線盒毛利率較高所致。剔除客第一大客戶接線盒毛利率后，與同行業(yè)可比公司平均毛利率差異縮小，并與同行業(yè)可比公司主營業(yè)務(wù)毛利率變動趨勢保持一致。

02 澤潤新能，靠什么錨定第一太陽能？

搞定First Solar這樣一個大金主，為其提供50%以上的接線盒當(dāng)然是賺錢的大生意。但是，能進(jìn)入其供應(yīng)鏈體系，卻絕非易事。

澤潤新能解釋，公司為第一大客戶提供接線盒，主要通過ODM方式實(shí)施。公司能夠結(jié)合客戶的組件技術(shù)、使用場景等因素，為客戶提供光伏組件接線盒ODM產(chǎn)品，包括設(shè)計(結(jié)構(gòu)設(shè)計、電路設(shè)計、模具設(shè)計)、開發(fā)(打樣、測試、工藝開發(fā)、試產(chǎn))、量產(chǎn)、持續(xù)優(yōu)化，為客戶提供全流程的ODM接線盒研發(fā)及生產(chǎn)服務(wù)。

海外客戶對于產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高，對于技術(shù)、認(rèn)證比較苛刻，能獲得高毛利，也代表著澤潤新能的技術(shù)，得到了長時間的可靠驗(yàn)證。

一方面，第一太陽能的薄膜組件對接線盒性能要求獨(dú)特（如耐高溫、高電流承載），澤潤新能通過定制化研發(fā)形成技術(shù)優(yōu)勢，反哺其他產(chǎn)品線升級。

圖為First Solar薄膜組件背面

同時，進(jìn)入第一大客戶的供應(yīng)鏈，體現(xiàn)了澤潤的技術(shù)實(shí)力，這也有助力開拓其他海外客戶，比如2024年度，TCL中環(huán)（旗下?lián)碛蠱axeon）成為公司第二大客戶。

澤潤新能在技術(shù)上是有深厚積淀的。舉例來說，公司推出的Z8H產(chǎn)品，是全球首個通過國家光伏質(zhì)檢中心CPVT深藍(lán)海洋認(rèn)證的接線盒產(chǎn)品，另外一款Z8C產(chǎn)品則開創(chuàng)行業(yè)先河，成為行業(yè)首個采用兩部件結(jié)構(gòu)的接線盒，同時也是國內(nèi)電氣連接點(diǎn)最少的晶硅組件三分體接線盒。

在智能接線盒領(lǐng)域，公司使用的高集成化芯片極大降低了電路的老化失效率，極大的提升了產(chǎn)品的可靠性，公司推出的智能優(yōu)化器 Z8S 極具創(chuàng)新的三分體結(jié)構(gòu)設(shè)計，不同于市場上主流的一體化設(shè)計，更加精細(xì)化的做到了太陽能組件子串級優(yōu)化，提高了優(yōu)化效率，成為中國大陸首個取得TUV萊茵認(rèn)證的三分體智能接線盒。

這些創(chuàng)新成果，為公司在激烈的市場競爭中贏得了差異化的競爭優(yōu)勢。

公司招股說明書顯示，Z8C產(chǎn)品通過創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)設(shè)計，成功省去了盒體中的導(dǎo)電器件，從而在降低成本的同時，增強(qiáng)了產(chǎn)品的可靠性和散熱性能。根據(jù)測算，Z8C產(chǎn)品相較于公司Z8X等主要產(chǎn)品的盒體，約有20%以上的成本降低。

同時，Z8C產(chǎn)品已形成22項(xiàng)國內(nèi)專利及4項(xiàng)境外專利，對產(chǎn)品的技術(shù)核心形成了完善的保護(hù)。Z8C產(chǎn)品也在眾多通用接線盒產(chǎn)品中脫穎而出，榮獲TUV 萊茵 2022 年度“質(zhì)勝中國”光伏組件接線盒優(yōu)勝獎、Solar Power World 2022 全美頂級光伏產(chǎn)品名錄等獎項(xiàng)。

圖源：澤潤新能招股說明書

03 接線盒，是怎樣一門生意？

作為光伏組件的必要配件之一，接線盒是光伏組件的重要輔材，雖然其成本僅占組件的2.6%左右，但作用卻不可忽視，它在光伏電力系統(tǒng)中起到關(guān)鍵的連接和保護(hù)作用，其品質(zhì)可靠性決定了光伏電站運(yùn)行的穩(wěn)定性。

作為產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)，澤潤新能的技術(shù)能力也得到了眾多優(yōu)質(zhì)股東的認(rèn)可。資料顯示，澤潤新能于2022年8月、2022年12月通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓和股東增資，引入廈門TCL、李何燕、天津中環(huán)、合肥陽光、江山、海寧華能、海寧慧仁、邵建雄、天津晟華等九位新增股東。

細(xì)看之下股東陣容很強(qiáng)大，除了TCL科技外，潤峽招贏持有其252.3417萬股股份，占公司本次發(fā)行上市前股份總數(shù)的5.2680%。在潤峽招贏的合伙人中有中國三峽新能源（集團(tuán)）股份有限公司的名字。

在合肥陽光的合伙人中，陽光電源（28%）和曹仁賢（10%）均有直接出資的顯示，海寧華能中華能投資管理有限公司的占比為82.5%。此外，股東名單中的邵建雄亦與禾邁股份創(chuàng)始人同名。

同時，招股書顯示，近年來，澤潤新能的主要產(chǎn)品光伏組件接線盒的產(chǎn)能和產(chǎn)量均顯著增長，產(chǎn)能利用率保持在較高水平。公司擬募集資金7.2億元，其中3億元擬計劃投向光伏組件通用及智能接線盒擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。

但值得注意的是，澤潤新能的客戶群體多為二三線組件品牌，除第一大客戶、TCL中環(huán)外，還有賽拉弗、大恒能源、億晶光電、尚德電力、潤陽股份、正信光電等。在光伏行業(yè)產(chǎn)能出清的當(dāng)下，客戶群體的質(zhì)量令其上市后業(yè)績能否維持穩(wěn)定增長存在變數(shù)。當(dāng)然，和頭部企業(yè)做生意好處是穩(wěn)定，但壞處卻是利潤微薄甚至只賺吆喝不賺錢，“店大欺客”是常事，賬期也很長。試問，哪家組件企業(yè)的應(yīng)付賬款沒有眾多輔材企業(yè)的貢獻(xiàn)呢？

在新能源越來越市場化的當(dāng)下，澤潤新能的生意亦不止于光伏。

在業(yè)務(wù)拓展方面，澤潤新能表示，公司利用在光伏組件接線盒領(lǐng)域的技術(shù)儲備，近兩年加快了對新能源汽車輔助電源電池盒的技術(shù)布局，公司已經(jīng)與駱駝集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為其新能源汽車輔助電源電池盒的重要供應(yīng)商，通過駱駝集團(tuán)向?qū)汃R、奔馳、小鵬、蔚來等多家整車廠商供應(yīng)新能源汽車輔助電源電池盒。

另外，小鵬車型、蔚來車型項(xiàng)目輔助電源電池盒已向駱駝集團(tuán)量產(chǎn)供應(yīng)，寶馬車型項(xiàng)目、奔馳車型項(xiàng)目的輔助電源電池盒已進(jìn)入中批量試產(chǎn)階段，新能源汽車輔助電源電池盒業(yè)務(wù)未來有望成為公司新的增長點(diǎn)。

后記

找準(zhǔn)自身的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)定位很重要。作為輔材企業(yè)，就要與能賺錢的主材企業(yè)合作。主材能賺到錢，輔材的日子才有可能好過。

所以，選擇什么樣的客戶、如何讓自身擁有不可替代的優(yōu)勢，正是澤潤新能在接線盒這樣的紅海中殺出一條血路來的關(guān)鍵訣竅所在。