在當(dāng)今煤炭市場(chǎng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的常用手段,尤其在煤炭市場(chǎng)供大于求的階段，價(jià)格戰(zhàn)頻繁爆發(fā)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度愈發(fā)凸顯。2024年四季度以來，煤炭行業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)大規(guī)模的降價(jià)潮，多家大型煤炭企業(yè)相繼宣布降價(jià)，引發(fā)了北方市場(chǎng)新一輪的煤炭價(jià)格戰(zhàn)。這種激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使得煤炭價(jià)格波動(dòng)頻繁且幅度較大，企業(yè)的利潤空間被嚴(yán)重壓縮。

深入分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局限性，可發(fā)現(xiàn)多方面問題。從市場(chǎng)秩序角度而言，過度的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)擾亂了正常的經(jīng)濟(jì)秩序。一方面，它直接損害了煤炭生產(chǎn)者，特別是國有煤炭企業(yè)作為市場(chǎng)賣方的整體利益；另一方面，刺激了煤炭市場(chǎng)需求，使煤炭用戶節(jié)能意識(shí)淡化，導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)能源使用效率降低，產(chǎn)生巨大的資源浪費(fèi)，進(jìn)而加速資源枯竭。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純依靠價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已難以滿足煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需求，非價(jià)格策略的研究和應(yīng)用顯得尤為必要。非價(jià)格策略作為一種區(qū)別于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營銷手段，涵蓋了產(chǎn)品差異化、服務(wù)提升、品牌建設(shè)、渠道優(yōu)化等多個(gè)方面，能夠從不同維度提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為煤炭企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中開辟新的發(fā)展路徑。

1煤炭市場(chǎng)價(jià)格策略局限

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的短期性與不可持續(xù)性

在煤炭市場(chǎng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)難以維持長期的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2024年四季度以來煤炭市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，眾多煤炭企業(yè)紛紛降價(jià)銷售，煤炭價(jià)格大幅下跌。數(shù)據(jù)顯示，環(huán)渤海5500大卡動(dòng)力煤現(xiàn)貨價(jià)格從2024年9月2日的844元/噸左右一路下跌至2025年4月的676元/噸左右，跌幅超過19.9%，詳見圖1。

這種價(jià)格戰(zhàn)雖然在短期內(nèi)可能使個(gè)別企業(yè)獲得一定的市場(chǎng)份額，但從長期來看，單純依靠價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很難形成差異化優(yōu)勢(shì)，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采取降價(jià)策略，企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)迅速消失。同時(shí)，過度依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使企業(yè)忽視產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平和品牌建設(shè)等方面的提升，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）對(duì)企業(yè)利潤和發(fā)展的負(fù)面影響

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)利潤下降。隨著價(jià)格的下降，企業(yè)的銷售收入隨之減少，而煤炭生產(chǎn)的成本相對(duì)固定，這就使得企業(yè)的利潤空間被不斷壓縮。一些小型煤炭企業(yè)由于成本控制能力較弱，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中甚至出現(xiàn)了虧損的情況。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局和中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2023年全國規(guī)模以上煤炭企業(yè)利潤總額為7628.9億元，同比下降25.3%，這其中很大一部分原因就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的煤炭價(jià)格下跌。而利潤的減少使得企業(yè)在研發(fā)和創(chuàng)新的投入有心無力，難以開發(fā)出新產(chǎn)品、新技術(shù)，無法滿足市場(chǎng)不斷變化的需求，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

（三）忽視市場(chǎng)多元化需求

客戶對(duì)煤炭的需求是多元化的，除了價(jià)格因素外，還包括煤炭的質(zhì)量、穩(wěn)定性、服務(wù)水平等多個(gè)方面。對(duì)于一些對(duì)煤炭質(zhì)量和服務(wù)要求較高的大型企業(yè)來說，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略下的煤炭產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足其需求，即使價(jià)格相對(duì)較高，他們?nèi)栽敢膺x擇質(zhì)量可靠、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的煤炭供應(yīng)商。當(dāng)企業(yè)將主要精力放在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上時(shí)，往往會(huì)忽視煤炭質(zhì)量的提升和服務(wù)的優(yōu)化，無法滿足客戶對(duì)煤炭質(zhì)量的嚴(yán)格要求。在服務(wù)方面，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)可能無法提供及時(shí)的煤炭配送服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)支持和個(gè)性化的解決方案，這使得客戶在使用煤炭過程中遇到問題時(shí)無法得到及時(shí)有效的解決，影響了客戶的生產(chǎn)運(yùn)營。

2非價(jià)格策略理論基礎(chǔ)

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)理論的起源可以追溯到古典經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)期。亞當(dāng)·斯密在《國富論》中提出，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅局限于價(jià)格，還包括產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率等方面。在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，雖然價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式，但已經(jīng)有學(xué)者開始關(guān)注到非價(jià)格因素在競(jìng)爭(zhēng)中的作用。隨著資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局限性逐漸顯現(xiàn)。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，壟斷資本主義的出現(xiàn)使得企業(yè)在一定程度上能夠控制價(jià)格，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不再是唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段。一些企業(yè)開始通過改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳等非價(jià)格手段來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)理論也在這一時(shí)期得到了進(jìn)一步的發(fā)展。20世紀(jì)中葉以后，隨著科技的飛速發(fā)展和消費(fèi)者需求的多樣化，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)理論逐漸成熟。哈佛大學(xué)的張伯倫在其著作《壟斷競(jìng)爭(zhēng)理論》中認(rèn)為，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)可以通過產(chǎn)品差異化、廣告等非價(jià)格手段來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品差異化可以使企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來，從而吸引更多的消費(fèi)者；廣告則可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和購買意愿。

3煤炭市場(chǎng)營銷中的非價(jià)格策略類型分析

（一）產(chǎn)品差異化策略

煤炭產(chǎn)品質(zhì)量提升。管理優(yōu)化在煤炭產(chǎn)品質(zhì)量提升中起著不可或缺的作用，建立完善的質(zhì)量管理體系，從煤炭開采、運(yùn)輸、儲(chǔ)存到銷售的全過程進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在煤炭開采環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)煤層地質(zhì)條件的勘探和分析，根據(jù)不同的煤層特點(diǎn)制定合理的開采方案，選用先進(jìn)開采設(shè)備和工藝，提高煤炭開采的效率和質(zhì)量。先進(jìn)的洗選工藝能夠有效去除煤炭中的雜質(zhì)，提高煤炭的發(fā)熱量和品質(zhì)。在運(yùn)輸和儲(chǔ)存環(huán)節(jié)，采取有效的防護(hù)措施，防止煤炭受到雨水、風(fēng)化等因素的影響，保證煤炭質(zhì)量的穩(wěn)定性。

產(chǎn)品品種創(chuàng)新。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的煤炭市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)若想占據(jù)有利地位，深入開展市場(chǎng)調(diào)研、積極進(jìn)行產(chǎn)品品種創(chuàng)新勢(shì)在必行。不同行業(yè)對(duì)煤炭的需求特點(diǎn)差異顯著。企業(yè)可通過多種渠道開展調(diào)研工作，一方面，組建專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，深入各用煤行業(yè)，詳細(xì)詢問其在煤炭使用過程中的特殊要求。另一方面，利用大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，分析不同行業(yè)對(duì)煤炭發(fā)熱量、揮發(fā)分、灰分、硫分等指標(biāo)的關(guān)注重點(diǎn)及變化趨勢(shì)?；谶@些深入調(diào)研所掌握的需求特點(diǎn)，煤炭企業(yè)積極開發(fā)適應(yīng)不同需求的煤炭產(chǎn)品品種，精準(zhǔn)滿足不同客戶的個(gè)性化需求，提高自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）服務(wù)策略

售前服務(wù)優(yōu)化。煤炭企業(yè)應(yīng)組建專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全方位的技術(shù)咨詢服務(wù)。通過建立專業(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)或與專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)，幫助客戶了解市場(chǎng)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)煤炭價(jià)格的波動(dòng)，合理安排生產(chǎn)和采購計(jì)劃。針對(duì)不同行業(yè)的客戶需求，煤炭企業(yè)提供煤炭燃燒技術(shù)、煤炭加工工藝等方面的專業(yè)建議。對(duì)于電力企業(yè)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)其發(fā)電設(shè)備的特點(diǎn)，推薦合適的煤炭品種，幫助電力企業(yè)提高發(fā)電效率，降低發(fā)電成本。對(duì)于化工企業(yè)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以為其提供煤炭氣化、液化等化工工藝的技術(shù)咨詢，協(xié)助化工企業(yè)選擇合適的煤炭原料，優(yōu)化化工生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

售中服務(wù)保障。煤炭供應(yīng)的及時(shí)性及穩(wěn)定性是客戶關(guān)注重點(diǎn)之一。煤炭企業(yè)應(yīng)建立高效的生產(chǎn)和調(diào)度體系，確保煤炭能夠按時(shí)、按量地生產(chǎn)出來，并及時(shí)發(fā)運(yùn)給客戶。在簽訂煤炭銷售合同后，明確發(fā)貨時(shí)間和運(yùn)輸方式，并嚴(yán)格按照合同約定執(zhí)行。加強(qiáng)與運(yùn)輸部門的溝通與協(xié)調(diào)，合理安排運(yùn)輸計(jì)劃，確保煤炭運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)性和準(zhǔn)確性。物流協(xié)調(diào)在煤炭銷售中起著至關(guān)重要的作用。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的地理位置和需求，選擇合適的運(yùn)輸方式。煤炭企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)物流過程的監(jiān)控，及時(shí)掌握煤炭的運(yùn)輸狀態(tài)，確保煤炭能夠安全、準(zhǔn)時(shí)地送達(dá)客戶手中。

售后服務(wù)延伸。技術(shù)支持是售后服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。煤炭企業(yè)應(yīng)建立專業(yè)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全方位的技術(shù)支持，及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，通過電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)解決方案。

（三）品牌建設(shè)策略

品牌定位與塑造。煤炭企業(yè)應(yīng)深入開展市場(chǎng)調(diào)研，明確自身品牌的核心價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)，從而確定獨(dú)特的品牌定位。同時(shí)分析不同行業(yè)客戶對(duì)煤炭的需求特點(diǎn)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位和市場(chǎng)份額，找出市場(chǎng)空白和差異化競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。塑造獨(dú)特的品牌形象需要從多個(gè)方面入手。品牌口號(hào)要簡(jiǎn)潔有力，能夠突出品牌的核心價(jià)值，如國家能源集團(tuán)核心價(jià)值觀“綠色發(fā)展 追求卓越”，既體現(xiàn)了煤炭企業(yè)對(duì)環(huán)保的重視，又強(qiáng)調(diào)了對(duì)目標(biāo)的不懈追求。通過講述企業(yè)的品牌故事，增強(qiáng)品牌的親和力和可信度。

品牌傳播與推廣。廣告宣傳是品牌傳播的重要手段之一，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)和媒體使用習(xí)慣，選擇合適的廣告媒體，精準(zhǔn)地傳達(dá)品牌信息。此外公關(guān)活動(dòng)是品牌傳播的重要方式，煤炭企業(yè)可以積極參與行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)等活動(dòng)，展示企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與客戶、合作伙伴和行業(yè)專家進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通。充分利用社交媒體平臺(tái)開展品牌宣傳和推廣活動(dòng)，通過發(fā)布有趣、有用的內(nèi)容，吸引用戶的關(guān)注和互動(dòng)，提高品牌的曝光度和影響力。

戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。煤炭企業(yè)與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，可采用長協(xié)合作模式，有利于抵御價(jià)格劇烈波動(dòng)，穩(wěn)定盈利預(yù)期。還可采用資源整合模式或技術(shù)合作模式與同行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過與其他煤炭企業(yè)資源整合，實(shí)現(xiàn)煤炭資源的優(yōu)化配置，共同開發(fā)新的煤炭資源，共享開采技術(shù)和設(shè)備，提高資源的開采效率和利用率。技術(shù)研發(fā)合作模式也是重要手段，同行企業(yè)聯(lián)合開展技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，共同攻克煤炭開采、洗選加工、清潔利用等方面的技術(shù)難題，共同研發(fā)煤炭清潔燃燒技術(shù)，減少煤炭燃燒過程中的污染物排放，提高煤炭的利用效率，推動(dòng)煤炭行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。

4非價(jià)格策略實(shí)施保障措施

（一）企業(yè)戰(zhàn)略層面的支持

煤炭企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到非價(jià)格策略對(duì)企業(yè)長期發(fā)展的重要性。建立健全戰(zhàn)略決策機(jī)制，成立由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營銷專家、技術(shù)研發(fā)人員等組成的專門的戰(zhàn)略決策小組，負(fù)責(zé)對(duì)非價(jià)格策略的制定、實(shí)施和調(diào)整進(jìn)行全面的決策和管理，確保非價(jià)格策略的有效實(shí)施。通過制定明確的非價(jià)格策略發(fā)展目標(biāo)和實(shí)施路徑，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，制定長期的非價(jià)格策略發(fā)展規(guī)劃。在制定非價(jià)格策略時(shí)，充分考慮企業(yè)的資源狀況、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，確保策略的科學(xué)性和可行性，定期評(píng)估和分析非價(jià)格策略的實(shí)施效果，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整策略，確保策略的有效性和適應(yīng)性。

（二）組織與人才保障

建立專業(yè)的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施非價(jià)格策略的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和培養(yǎng)，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，確保團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備市場(chǎng)營銷、煤炭產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)等多方面的專業(yè)能力。注重創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，建立創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制，鼓勵(lì)員工開展創(chuàng)新活動(dòng)；積極引進(jìn)外部創(chuàng)新人才，為企業(yè)的非價(jià)格策略創(chuàng)新注入新的活力；建立有效的人才激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；制定合理的薪酬福利體系，對(duì)在非價(jià)格策略實(shí)施過程中表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；建立職業(yè)發(fā)展通道，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，鼓勵(lì)員工不斷提升自己的能力和素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同發(fā)展。

（三）技術(shù)與資金支持

技術(shù)創(chuàng)新是實(shí)施非價(jià)格策略的重要支撐。煤炭企業(yè)應(yīng)加大對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入，建立完善的技術(shù)研發(fā)體系。與高校、科研機(jī)構(gòu)、客戶等建立產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系，共同開展煤炭技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。加強(qiáng)對(duì)新技術(shù)的引進(jìn)和應(yīng)用，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量；關(guān)注行業(yè)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的煤炭開采、洗選加工、物流配送等技術(shù)，提升企業(yè)的運(yùn)營水平。資金投入是實(shí)施非價(jià)格策略的保障。煤炭企業(yè)應(yīng)合理安排資金，確保非價(jià)格策略的實(shí)施有足夠的資金支持。加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)、服務(wù)提升等方面的資金投入，為非價(jià)格策略的實(shí)施提供堅(jiān)實(shí)的資金保障；制定合理的廣告宣傳預(yù)算，提高品牌的知名度和美譽(yù)度；投入資金完善服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。

未來，非價(jià)格策略在煤炭市場(chǎng)營銷中的研究具有廣闊的拓展空間。建立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系，實(shí)時(shí)跟蹤煤炭市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、供需變化、政策調(diào)整等信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為非價(jià)格策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整提供科學(xué)依據(jù)。研究不同市場(chǎng)環(huán)境下非價(jià)格策略的調(diào)整方向和重點(diǎn)，在市場(chǎng)供大于求時(shí)，加大產(chǎn)品差異化和服務(wù)提升的力度，以吸引客戶；在市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，注重品牌建設(shè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟的鞏固，提升企業(yè)的市場(chǎng)影響力。

新興技術(shù)在非價(jià)格策略中的應(yīng)用研究也將成為未來的熱點(diǎn)。大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的快速發(fā)展，為煤炭企業(yè)實(shí)施非價(jià)格策略提供了新的手段和途徑。研究如何利用大數(shù)據(jù)分析客戶的購買行為、需求偏好等信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提高非價(jià)格策略的針對(duì)性和有效性。利用人工智能技術(shù)優(yōu)化煤炭生產(chǎn)和物流配送流程，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營成本，為非價(jià)格策略的實(shí)施提供有力支持。